Sociologie de la négociation - Reynald BOURQUE, Christian THUDEROZ

Sociologie de la négociation

Reynald BOURQUE, Christian THUDEROZ

L’actualité illustre l’importance et la banalisation de ce mode de résolution des litiges. La négociation devient un principe légitime de régulation sociale, au double sens de production de règles et de production d'accords à propos de ces règles. La négociation est tenue pour un mécanisme efficace de régulation, permettant l'expression et la résolution des différends, la participation des contractants à la définition du contrat, ou encore, par le biais d’échanges d'arguments, la production et l'entretien d'un dialogue, donc d'un lien social. Cet ouvrage, construit à partir des travaux et modèles des auteurs canoniques, souvent nord-américains, propose un regard sociologique centré sur l’étude des contextes et des processus en distinguant les négociations interpersonnelles, intra-organisationnelles et interorganisationnelles. Il est aussi attentif au comment (la façon dont les individus négocient) qu'au pourquoi du recours à cette activité. Il s’intéresse notamment à la question des négociateurs (nombre, qualité, expérience) et à celle de leur représentativité qui soulève les problèmes du mandat, du dilemme du négociateur et de la légitimité du compromis.

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Détails techniques
Collection : Repères n°350
Parution : 10/10/2002
ISBN : 9782707129536
Nb de pages : 128
Dimensions : 110 * 180 mm
Façonnage : Broché

Reynald BOURQUE

Reynald Bourque est professeur à l'École de relations industrielles de l'université de Montréal. Il a été négociateur syndical au sein de la CSN du Québec.

Christian THUDEROZ

Christian Thuderoz, sociologue, est chargé de recherches au CNRS. Il est maître de conférences à l'INSA de Lyon.

Extraits presse

« Malgré la place prise par la négociation dans les sociétés traditionnelles ou modernes, celle-ci reste peu étudiée au moins dans des pays comme la France. C'est dire l'utilité de l'ouvrage. Si les auteurs privilégient souvent une approche théorique, conceptuelle et notionelle, ils ne s'enferment nullement dans des débats purement abstraits. Leur souci de montrer et de démontrer, lié à des qualités de rigueur évidentes, font que bien des pages et des passages fourmillent d'exemples et d'illustrations précis et concrets. »

DROIT ET SOCIÉTÉ

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Table des matières

Introduction
I. La négociation : regards sur une activité sociale
1. Caractéristiques et champs de la négociation
Trois configurations structurelles
2. L’âge de la négociation
Pourquoi négocier ?
Notre époque est-elle celle de la négociation ?

3. La négociation comme un objet d’études
Amérique du Nord : une longue tradition d’études
France : un retard académique ?

II. Une approche sociologique de la négociation
1. La négociation : une « forme relationnelle »
La négociation : les mots pour la dire
2. La négociation : un mode original de résolution des conflits et de prise de décision
Le conflit : une forme de négociation
Comment sortir du conflit ?
Le compromis : une grande invention !
Décider collectivement

3. La négociation : acteurs, intérêts et enjeux
Des acteurs, souvent complexes
Intérêts « intrinsèques » ou « instrumentaux » ?
L’importance des enjeux

III. Processus, stratégies et pouvoir de négociation
1. Les processus de négociation : quelle est leur nature ?
La négociation distributive (ND)
La négociation intégrative (NI)
Une négociation mixte !
Les processus de négociation : leur déroulement
Que « produit » une négociation ?

2. Les stratégies de négociation
Théorie des jeux et négociations
3. Le « pouvoir de négociation »
IV. Contextes et règles du jeu de la négociation
1. Contextes et « ordre négocié »
L’étude des « contextes » : quelle valeur ajoutée ?
2. Propriétés structurelles du contexte de négociation
Les relations de pouvoir
Le nombre de parties impliquées dans la négociation
Normes et valeurs des négociateurs
Expérience, stabilité et représentativité des négociateurs
La fréquence des rencontres
Le nombre et la nature des enjeux de la négociation
Le caractère public ou privé de la négociation
Les solutions de rechange à la négociation

3. Les règles du jeu de la négociation
V. La négociation interpersonnelle
1. Différences individuelles, traits de personnalité et comportement en négociation
Les traits de personnalité
2. Négociation et relations interpersonnelles
VI. Les négociations intra-organisationnelles
1. Qu’est-ce que la négociation intra-organisationnelle ?
2. Pourquoi une négociation intra-organisationnelle ?
3. À quoi sert cette intranégociation ?
4. L’intranégociation : propriétés et caractéristiques
Comment se conclut une intranégociation ?
VII. La négociation interorganisationnelle
1. Négociations de concessions ou « formule de négociation » ?
2. Des négociations de plus en plus « stratégiques », et basées sur les intérêts
3. Décisions et « biais cognitifs »
Conclusion
Références bibliographiques.